¿Qué es la teoría de push-pull?

La estrategia Push es una estrategia de impulso, en ella el objetivo es llevar el producto o el servicio hasta los clientes, para que lo conozcan y sean conscientes de él. Las estrategias Push buscan llamar la atención de los clientes, suelen ser más intrusivas y usan incentivos o descuentos para conseguir las ventas. Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que: La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar. Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa. Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso. Se esté lanzando un producto o servicio nuevo que no se conozca. Una de las estrategias Push más empleadas es la publicidad más invasiva, la que corta lo que se está viendo o escuchando para introducir de forma agresiva el anuncio. Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia. La estrategia Push se usa cuando se busca que el producto o servicio llegue al consumidor, centrándose en los intermediarios y utilizando la promoción comercial para conseguir ventas. En cambio, la estrategia Pull se utiliza para atraer al cliente y crear una mayor demanda, centrándose en el comprador y utilizando tácticas como el SEO, el marketing de contenidos y la generación de opiniones y recomendaciones. La elección entre estrategia Push o Pull depende del objetivo de la empresa y del conocimiento que el consumidor tiene del producto o servicio. Si la marca es poco conocida o se va a lanzar un nuevo producto, es más conveniente utilizar una estrategia Push, mientras que si el producto es conocido y tiene un nivel alto de lealtad, es más adecuada una estrategia Pull. Tanto la estrategia Push como la Pull son importantes y deben ser consideradas por cualquier empresa que desee tener éxito en el mercado. Ambas estrategias tienen sus ventajas y desventajas, y la elección de una u otra dependerá de las necesidades y objetivos específicos de la empresa. En resumen, la estrategia Push se centra en llevar el producto al consumidor, mientras que la estrategia Pull se centra en atraer al consumidor hacia el producto. Ambas estrategias son fundamentales para el éxito de cualquier empresa, y su elección dependerá de las circunstancias y objetivos específicos de cada caso.

¿Cuál es la principal diferencia entre el MARKETING PUSH y el MARKETING PULL? El MARKETING PUSH lleva el producto al consumidor, mientras que el MARKETING PULL atrae al consumidor al producto. El MARKETING PUSH se utiliza cuando el consumidor no sabe que el producto existe, mientras que el MARKETING PULL se utiliza cuando el consumidor exige información sobre el producto. El MARKETING PUSH se centra en la asignación de recursos, mientras que el MARKETING PULL se refiere a la capacidad de respuesta. El MARKETING PUSH es más adecuado para nuevos lanzamientos o cuando hay poca lealtad a la marca, mientras que el MARKETING PULL es apropiado para productos con alta lealtad a la marca. El MARKETING PUSH utiliza la fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los socios del canal de comercialización, mientras que el MARKETING PULL utiliza la publicidad y la promoción para incitar al cliente a exigir productos. El MARKETING PUSH es una estrategia a corto plazo, mientras que el MARKETING PULL es una estrategia a largo plazo.

El análisis push-pull de Everett Lee presupone la existencia de factores de atracción y rechazo asociados tanto a la zona de origen como a la de destino. El accionar de obstáculos intermedios, como la distancia, el costo del transporte, dependientes familiares que el migrante tiene, etc., que afectan el desplazamiento y reconoce que la percepción personal y los factores personales, inciden en el proceso migratorio. Según el esquema de Lee, el migrante se traslada hacia aquellas áreas con predominio de factores positivos y la valoración de los mismos se acrecienta cuanto mayores sean las disparidades entre las dos regiones implicadas. La migración tiende a realizarse dentro de corrientes definidas como consecuencia de que las oportunidades por lo general están fuertemente localizadas. Además, tanto el volumen como la tasa de migración tienen a aumentar con el tiempo, ya que el migrante se convierte en un canal para que familiares y amigos emigren. El marco analítico “push-pull” o “atracción-repulsión”, reconoce la interacción de fuerzas de expulsión de carácter económico entre las que se encuentran: la sobrepoblación, el desempleo-subempleo, el hambre, la baja productividad agrícola, la falta de tierra, etc. O social que considera: la falta de seguridad, de servicios, mismas que ejercen presión sobre la población en las áreas de partida, al mismo tiempo que factores positivos en las áreas de destino la atraen hacia ella.

El control de inventario y la gestión de la demanda del producto juegan un papel clave en la cadena logística. De ello se derivan los costes de inventario, de transporte o de lanzamiento. Todo ello puede desarrollarse bajo un modelo Push o Pull. El modelo de gestión Push se desarrolla una estrategia ‘descendente’. La demanda del cliente se predice y a partir de ahí se produce lo que se necesita para proveer a esa demanda. El sentido es descendente, tanto del fabricante hacia sus clientes como del fabricante hacia los intermediarios, de ahí que se haya adoptado el término ‘push’ (‘empujar’). Gracias a la planificación de requerimientos de materiales o MRP (por sus siglas en inglés) es posible decidir cuánta cantidad de productos deben producirse para ajustarse con criterios de eficiencia a las necesidades de los demandantes. Para obtener el MRP se tienen en cuenta tanto la planificación logística como las estimaciones de operaciones de tipo financiero. La demanda del cliente se predice y a partir de ahí se produce lo que se necesita para proveer a esa demanda. El modelo Push, al contrario que el Pull, se basa en estimaciones de demanda y de las consiguientes ventas, lo que genera una completa certeza de abastecimiento. Frente a esta ventaja se sitúa el inconveniente de que la demanda no siempre es predecible al 100%, lo que da lugar a situaciones como la rotura de stock o el incremento de costes por el aumento de un coste de almacenamiento. El modelo Pull busca la máxima eficiencia y optimización adaptando, en tiempo real, la producción a la demanda. La reposición de productos y la misma producción y distribución se efectúan al mismo tiempo que un producto va siendo consumido. En el modelo Pull, frente al Push, es clave la integración entre la información de demanda del producto y la toma de decisiones. La reposición tiene que poder ser ágil, lo que convertirá toda la cadena de suministro en una herramienta de la máxima eficiencia. El sistema Pull reduce los costes de almacenamiento de stock e incrementa la eficiencia del abastecimiento. El modelo Pull tiene la ventaja de que evita la aparición del problema del exceso de inventario, que siempre acarrea costes de almacenamiento. La gran mayoría de los modelos Pull emplean un sistema de gestión Just In Time (JIT), que limita los costes derivados de la gestión. El producto o material llega a su destinatario en el momento en el que lo va a usar y no hay acciones innecesarias. A ello hay que sumar que la producción nunca se realiza sobre estimaciones o modelos de cálculo, sino sobre realidades. La peor cara del modelo Pull es la que tiene que ver con la resolución de incidencias puntuales, como un pico inesperado de demanda. Algunas compañías aprovechan las ventajas de los dos modelos, Push y Pull, en combinación. Estas empresas lo hacen de tal forma que obtienen un pronóstico de demanda muy preciso pero, al mismo tiempo, ajustan la producción y el inventario a la verdadera venta que se produce en el momento. A esto hay que sumar que no todos los materiales productos se adaptan igual a cada modelo; en la automoción predomina el Pull, basado en el uso del JIT, así como en otros sectores, como el de los astilleros y la estiba. El modelo Push se emplea en sectores en los que la demanda exacta no está tan bien definida o la oferta por el mismo producto es muy amplia. En algunos casos, algunas empresas utilizan una estrategia combinada de gestión Push-Pull.