¿Qué es la estrategia de presión?

La estrategia push o estrategia de empuje es una táctica de marketing y ventas que involucra la presión del producto hacia el consumidor final. Esta estrategia resulta fundamental para la planificación de acciones encaminadas a incrementar la demanda y la comercialización efectiva de bienes o servicios. La estrategia push se sustenta en varios pilares fundamentales que garantizan su correcta implementación en el entramado empresarial. Promoción intensiva: Se busca incentivar a los intermediarios, como distribuidores o minoristas, para que aumenten la disponibilidad de un producto. Presión comercial: A menudo se realizan esfuerzos considerables para que los socios comerciales apoyen el producto y lo hagan atractivo en puntos de venta. Incentivos al canal de distribución: Se pueden ofrecer descuentos, condiciones de pago ventajosas y bonificaciones para motivar la venta del producto. Relaciones sólidas con los distribuidores: Es esencial mantener una colaboración estrecha y beneficiosa con los canales de distribución. Al implementar una estrategia push, se sigue una serie de pasos que nos aseguran su eficacia y su correcta adaptación al plan de negocio. Identificamos el producto o servicio que queremos promocionar y estudiamos sus características y ventajas competitivas. Imaginemos que una empresa de tecnología presenta un nuevo teléfono inteligente en el mercado. Para impulsar las ventas iniciales, se decide aplicar una estrategia push. La empresa ofrece descuentos exclusivos a los distribuidores y minoristas, además de materiales promocionales destacados para sus tiendas.

La expresión «estrategia de la tensión» se utilizó por primera vez tras el atentado de Piazza Fontana (12 de diciembre de 1969) en la Banca Nazionale dell'Agricoltura de Piazza Fontana en Milán. En este atentado murieron 16 personas y 88 resultaron heridas. Dicho atentado, así como el de Peteano (provincia de Gorizia, en Italia) y otros más, fueron identificados sin ninguna prueba como parte de una estrategia planificada y ejecutada dentro de la operación Gladio, organización paramilitar secreta instruida, financiada y organizada por la OTAN, la CIA y el MI6 británico. Los atentados fueron durante años atribuidos a las Brigadas Rojas. Se organizaron varias comisiones parlamentarias para investigar estos delitos y enjuiciarlos en la década de 1990. Un informe de 1995 de los Demócratas de Izquierda (el renombrado Partido Comunista Italiano, PCI) a un subcomité del Parlamento italiano declaró que Estados Unidos había apoyado una "estrategia de tensión" para "impedir que el PCI, y hasta cierto punto también el PSI, alcanzaran el poder ejecutivo en el país ". Aldo Giannuli, un historiador que trabajó como consultor de la comisión parlamentaria contra el terrorismo, escribió que consideraba que el informe de los Demócratas de Izquierda era dictado principalmente por consideraciones políticas internas y no históricas.

La estrategia de marketing push, “empuje” en castellano, se centra en llevar el producto al consumidor. Se trata pues, de una táctica proactiva en la que las empresas impulsan sus productos directamente hacia el cliente a través de diferentes canales. En esta estrategia, la comunicación y distribución son aspectos clave para colocar el producto en el mercado y asegurar que esté disponible en los puntos de venta. Su principal objetivo es captar la atención del cliente en el momento adecuado y facilitar la compra inmediata. Estos son algunos de los ejemplos de estrategias push más utilizados por empresas y agencias de marketing. Promociones en tienda, ofertas de “2×1” o descuentos especiales en supermercados, publicidad directa, anuncios de productos en televisión o redes sociales. Distribución masiva, presencia del producto en múltiples puntos de venta para aumentar la disponibilidad, muestras gratuitas, entrega de productos de prueba para atraer la atención del consumidor. Combinar ambas estrategias en un plan de marketing integral puede ser realmente efectivo. Ya que este enfoque mixto permite que las empresas lleguen de forma más eficaz a su audiencia y optimicen tanto el corto, como el largo plazo. Por ejemplo, mientras el push asegura la disponibilidad inmediata del producto, el pull genera interés y fidelización. Esto hace que la combinación de ‘push and pull’ ayude a captar tanto a los compradores impulsivos como a los clientes que investigan antes de tomar decisiones. Además, hace que las estrategias sean más versátiles y se adapten a diferentes etapas del ciclo de compra. Y aunque son distintas, su combinación puede potenciar los resultados, permitiendo a las marcas posicionarse de manera efectiva en el mercado y satisfacer tanto las necesidades inmediatas como las expectativas a largo plazo de los consumidores. Por lo que implementar una estrategia de marketing que equilibre ambos enfoques es clave para adaptarse a los cambios en los hábitos de compra y garantizar el crecimiento sostenido del negocio.

La estrategia Push es una estrategia de impulso, en ella el objetivo es llevar el producto o el servicio hasta los clientes, para que lo conozcan y sean conscientes de él. Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que: La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar. Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa. Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso. Se esté lanzando un producto o servicio nuevo que no se conozca. Una de las estrategias Push más empleadas es la publicidad más invasiva, la que corta lo que se está viendo o escuchando para introducir de forma agresiva el anuncio. Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia. En el caso de la estrategia Push, estas son las características clave: El producto o servicio va al consumidor. Los esfuerzos de marketing se centran en los intermediarios. En principio, el consumidor ignora la existencia del producto o servicio. La marca necesita ser conocida por los usuarios. Se basa en la promoción comercial para conseguir ventas y hacer llegar su producto al consumidor final. Se centra en la asignación de recursos. Los resultados de este tipo de campañas son visibles a largo plazo. Se debe implementar si la marca es poco conocida o si se va a lanzar un nuevo producto o servicio, hasta el momento desconocido.