¿Qué es la estrategia de jalar y empujar?

La elección de una u otra estrategia dependerá de los objetivos de la empresa. Mientras la estrategia Push busca “empujar” a los clientes hacia la compra, la táctica Pull persigue que sean los consumidores quienes se sientan atraídos por la marca. La estrategia Push tiene un carácter más intrusivo ya que busca la venta directa de ciertos productos y servicios. Ha demostrado una mayor efectividad en mercados con una alta competencia en los que las empresas deben destacar por encima de sus competidores para llamar la atención de los usuarios. La estrategia Push se relaciona sobre todo con campañas de marketing tradicional con call to action centrados en la ejecución de la venta. La puesta en marcha de una estrategia Push implica un esfuerzo para contactar con todos los potenciales clientes e insistir en que necesitan tus artículos. También podemos recurrir a ella en momentos puntuales, como en periodo de rebajas, cuando todas las empresas realizan un esfuerzo superior para aumentar su tasa de conversión. La estrategia Pull se basa en reforzar la imagen de marca del ecommerce para aumentar el engagement de los clientes. Es decir, busca generar una mayor confianza para potenciar las ventas de forma indirecta. Será el contexto que envuelve a tus productos, junto con tu estrategia de pricing, lo que capte la atención de los usuarios. Este tipo de estrategia se relaciona con las campañas de Inbound Marketing, en las que el ecommerce se pone a disposición de los clientes. La elección de una u otra estrategia no tiene por qué ser algo estático. Un ejemplo de ello lo encontramos en el diseño de campañas con estrategia Push para fomentar la venta de productos estacionales o con un excedente de stock. Un adecuado plan de marketing semestral o anual, junto con una estrategia de precios atractiva para los clientes, será la clave para aumentar las ventas.

La estrategia Push es una estrategia de impulso, en ella el objetivo es llevar el producto o el servicio hasta los clientes, para que lo conozcan y sean conscientes de él. Las estrategias Push buscan llamar la atención de los clientes, suelen ser más intrusivas y usan incentivos o descuentos para conseguir las ventas. Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que: La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar. Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa. Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso. Se esté lanzando un producto o servicio nuevo que no se conozca. Una de las estrategias Push más empleadas es la publicidad más invasiva, la que corta lo que se está viendo o escuchando para introducir de forma agresiva el anuncio. Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia. La estrategia Push se utiliza con el objetivo de reforzar la imagen de marca de una empresa para fidelizar a los clientes y mejorar el engagement. Es una estrategia de atracción, no de impulso y usa tácticas para crear una mayor demanda en el consumidor. El marketing de atracción está dirigido a clientes que ya saben lo que están buscando, pero deben decidirse por una u otra marca. La estrategia Pull se utiliza con el objetivo de atraer al cliente y conseguir que sea él mismo quien se acerque a la marca. Disponga de un producto diferenciado y único que permita llamar la atención del target objetivo. La marca ya está consolidada y solo sea necesario mantener la atención de los consumidores fidelizados para mejorar su interacción. Entre los ejemplos de estrategias Pull encontramos cuestiones como el SEO, que colocará la marca en las primeras posiciones de las búsquedas en internet, el marketing de contenidos en redes sociales o la generación de opiniones y recomendaciones. Cualquiera de estas tres opciones permitirá que el cliente siga viendo la marca de forma continua, pero sin sentirse invadido o presionado a comprar, siendo así una estrategia muy fácil de aplicar en el ecommerce. Para verlo de forma más clara es imprescindible conocer qué diferencia hay entre las estrategias Push y Pull y para qué casos es más conveniente apply una u otra. En el caso de la estrategia Push, estas son las características clave: El producto o servicio va al consumidor. Los esfuerzos de marketing se centran en los intermediarios. En principio, el consumidor ignora la existencia del producto o servicio. La marca necesita ser conocida por los usuarios. Se basa en la promoción comercial para conseguir ventas y hacer llegar su producto al consumidor final. Se centra en la asignación de recursos. Los resultados de este tipo de campañas son visibles a largo plazo. Se debe implementar si la marca es poco conocida o si se va a lanzar un nuevo producto o servicio, hasta el momento desconocido. En el caso de la estrategia Pull, lo que la hace diferente es: Lleva al consumidor hasta el producto o servicio. Los esfuerzos de marketing están destinados al comprador. El consumidor ya sabe que existe el producto o servicio, pero demanda un mayor conocimiento de este. Crea la necesidad de buscar más acerca del producto o servicio. Se basa en la creación de contenidos interesantes o en la publicidad menos invasiva. Los resultados se ven en un plazo más corto. Se utiliza con productos más conocidos y que cuenten con un nivel alto de lealtad.

La estrategia push trata de hacer llegar los productos o servicios a través de nuestros canales. La estrategia pull consiste en atraer a los clientes a tu marca ofreciéndoles contenido de calidad. Cuando llevamos a cabo una estrategia push, la marca tiene que conseguir llevar sus productos o servicios al consumidor final. Las herramientas que utiliza la estrategia push son aquellas que le permiten llegar al mayor número de personas posible. Las estrategias de marketing en un punto de venta y la venta directa también pueden englobarse dentro de esta estrategia más amplia. La estrategia pull presenta una perspectiva contraria a la estrategia push. La organización que lleve a cabo este tipo de estrategia tiene que contar con una marca bien consolidada, reconocible y posicionada en el mercado. Dicho de otra manera, si estás pensando en llevar a cabo una estrategia pull deberás haber realizado un trabajo previo para diferenciarte respecto al resto de competidores. Aunque las estrategias de diferenciación puedan requerir muchos recursos y muestren resultados a largo plazo, si consigues desarrollar una estrategia pull conseguirás reforzar aún más tu imagen de marca. Las tácticas de las que se vale esta estrategia tienen mucho que ver con el plan de redes sociales, el marketing de contenidos y la estrategia digital.

La estrategia push se centra en llevar el producto al consumidor, mientras que la estrategia pull busca atraer a los consumidores hacia la marca o producto. La estrategia de marketing push busca influir en el comportamiento del consumidor y aumentar las ventas de manera directa, mientras que la estrategia pull busca generar un interés genuino y una conexión emocional con el producto o marca. La estrategia push incluye promociones en el punto de venta, campañas publicitarias directas, correos electrónicos y telemarketing, mientras que la estrategia pull incluye estrategias como contenido de valor, optimización para motores de búsqueda y campañas en redes sociales. La estrategia push busca resultados a corto plazo, como el aumento inmediato de las ventas, mientras que la estrategia pull busca generar un interés a largo plazo y una conexión emocional con el producto o marca. La combinación de ambas estrategias en un plan de marketing integral puede ser realmente efectivo, ya que permite que las empresas lleguen de forma más eficaz a su audiencia y optimicen tanto el corto como el largo plazo. La estrategia push y pull pueden potenciar los resultados, permitiendo a las marcas posicionarse de manera efectiva en el mercado yatisfacer tanto las necesidades inmediatas como las expectativas a largo plazo de los consumidores. Implementar una estrategia de marketing que equilibre ambos enfoques es clave para adaptarse a los cambios en los hábitos de compra y garantizar el crecimiento sostenido del negocio. La estrategia push y pull son enfoques opuestos, pero igualmente complementarios, ya que ambos buscan influir en el comportamiento del consumidor y aumentar las ventas, aunque de maneras diferentes. La estrategia push se dirige hacia los distribuidores, minoristas y consumidores finales, mientras que la estrategia pull se dirige principalmente al consumidor final. La estrategia push incluye ejemplos como promociones en tienda, publicidad directa, distribución masiva y muestras gratuitas, mientras que la estrategia pull incluye ejemplos como marketing de contenido, SEO, redes sociales y branding emocional.