¿Cuál es la diferencia entre la estrategia pull y la push?

El MARKETING PUSH o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra. Se trata de una serie de técnicas no intrusivas utilizadas en el INBOUND MARKETING para atraer a los usuarios interesados en los servicios y/o productos que ofrece una marca. Se impulsa el producto o servicio a través de los canales de comercialización que va desde la empresa, pasa por los intermediarios hasta el consumidor final quienes no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción que crean una necesidad y por lo tanto, una demanda del consumidor para ese producto: la empresa lleva el producto al cliente; el cliente sabe sobre el producto cuando lo compra. Es la estrategia más apropiada si: Propones una amplia oferta de productos: en este caso, tienes que ser competitivo en el precio y la calidad. La demanda de tus productos es débil y los usuarios no conocen tu marca. Te damos un ejemplo ¿Recuerdas los palos de selfis? Nadie lo necesitaba, nadie conocía este producto, sin embargo, de repente, los encontrabas por todas partes. Sus ventajas entre otras están en, “crear valor de marca” y “crea valor para tus clientes” y, además, es más económico que otras estrategias. El MARKETING PULL o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Los clientes buscan activamente los productos debido a su calidad y reputación. Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver. Las marcas realizan un alto gasto en publicidad y promoción para que el consumidor opte por su solución, en lugar de la solución ofrecida por la competencia. Las tácticas PULL ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la construcción de embajadores de marca. Esta estrategia es diametralmente opuesta al PUSH porque en este caso, hablamos de atraer a audiencia.

La elección de una u otra estrategia dependerá de los objetivos de la empresa. Mientras la estrategia Push busca “empujar” a los clientes hacia la compra, la táctica Pull persigue que sean los consumidores quienes se sientan atraídos por la marca. La puesta en marcha de una estrategia Push implica un esfuerzo para contactar con todos los potenciales clientes e insistir en que necesitan tus artículos. Ha demostrado una mayor efectividad en mercados con una alta competencia en los que las empresas deben destacar por encima de sus competidores para llamar la atención de los usuarios. También podemos recurrir a ella en momentos puntuales, como en periodo de rebajas, cuando todas las empresas realizan un esfuerzo superior para aumentar su tasa de conversión. La elección de una u otra estrategia no tiene por qué ser algo estático. Las puedes ir alternando según las necesidades del ecommerce en cada momento o en base a las características de los diferentes productos. Un ejemplo de ello lo encontramos en el diseño de campañas con estrategia Push para fomentar la venta de productos estacionales o con un excedente de stock. Así, un adecuado plan de marketing semestral o anual, junto con una estrategia de precios atractiva para los clientes, será la clave para aumentar las ventas. Es por ello que actualmente los ecommerce suelen emplear la estrategia Push para campañas concretas en determinados momentos del año, mientras que de forma continua dan mayor protagonismo a la estrategia Pull.

La estrategia Push es una estrategia de impulso, en ella el objetivo es llevar el producto o el servicio hasta los clientes, para que lo conozcan y sean conscientes de él. Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que: La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar. Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa. Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso. Se esté lanzando un producto o servicio nuevo que no se conozca. Una de las estrategias Push más empleadas es la publicidad más invasiva, la que corta lo que se está viendo o escuchando para introducir de forma agresiva el anuncio. Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia. En el caso de la estrategia Push, estas son las características clave: El producto o servicio va al consumidor. Los esfuerzos de marketing se centran en los intermediarios. En principio, el consumidor ignora la existencia del producto o servicio. La marca necesita ser conocida por los usuarios. Se basa en la promoción comercial para conseguir ventas y hacer llegar su producto al consumidor final. Se centra en la asignación de recursos. Los resultados de este tipo de campañas son visibles a largo plazo.