¿Qué son las técnicas de presión en la negociación?

Actualmente, los ingenieros tienen el contacto directo con el cliente y, por tanto, su actuación es decisiva para lograr el cierre comercial de un proyecto. En ese proceso, es fundamental no sólo saber de ingeniería, sino saber replantear acuerdos gano-ganas para responder con acierto a las tácticas negociadoras que el cliente plantea. A través de este curso-taller se darán las claves para saber negociar ante interlocutores especialmente intransigentes sin acabar cediendo y realizando propuestas más favorables para lograr acuerdos de mutuo beneficio. La metodología es eminentemente práctica y participativa con el estudio de casos y role-play para asegurar la comprensión y alcanzar óptimos resultados. Conocer las tácticas de presión que emplean los negociadores y reconvertir estás situaciones en procesos negociadores con un entendimiento efectivo y con las alternativas para alcanzar un acuerdo. Proporcionar técnicas y recursos que permitan dominar la situación y escuchar con persuasión, negociar sin ceder y saber cómo actuar cuando se produzca un estancamiento negociador. Adiestrar para no dejarse desconcertar en ningún momento ante conductas y propuestas inflexibles durante la negociación comercial. Cómo vencer los obstáculos para la cooperación. Resolución de problemas de percepción, emocionales y de comunicación. Tipos de negociadores. Ejemplos prácticos. El jefe de compra como “muro de piedra” y el factor precio. Tácticas de Presión: respuesta más eficaz. Cómo descifrar los intereses en juego. Preparar el acuerdo: el “mind map” del acuerdo. Planificación: ¿qué? y ¿cuándo?. Control del tiempo y de la agenda. Claves de calidad para la estrategia y la persuasión. Qué es negociar con diferentes intensidades. Control efectivo de “todos” los intereses en juego. Respuesta y comportamiento frente a amenazas: Role Play. Reconversión de técnicas “atrapadoras”. El “muro de piedra” en el factor precio: estrategias para replantear la negociación. Como cambiar planteamientos: tipos de preguntas y su aplicación. El estancamiento negociador: formas de actuación. Tratamiento y respuesta de casos que planteen los asistentes.